Hernán Passalacqua, Fitzroy
Hernán Passalacqua, socio gerente general de Fitzroy, lleva 25 años participando en transacciones de propiedades únicas y estratégicas. Desde campos en Patagonia hasta hoteles, centros de convenciones, predios de conservación, casas patrimoniales, casas a orilla de lago y terrenos para desarrollo. Conversamos con él sobre el negocio, el país y hacia dónde se mueve el mercado.
¿Para comenzar, cuéntanos qué es Fitzroy y cuál es tu rol en la empresa?
Fitzroy es una empresa que se dedica a las asesorías de inversiones inmobiliarias y corretaje, especializada en hoteles, segunda vivienda y propiedades únicas. Mi rol es liderar el negocio, buscar nuevas oportunidades, estructurar los mandatos más complejos, acompañar al cliente y cuidar las alianzas internacionales que nos permiten conectar activos chilenos con capital de afuera.
¿Cómo describirías el día a día del negocio? ¿En qué se traduce esa asesoría a medida?
Todas las propiedades que vendemos las conocemos. Las gestiones pueden ser desde valorizar un campo o un hotel, hasta armar la estrategia de venta, identificar al comprador correcto y acompañar la negociación hasta el cierre.
¿Cómo ves a Chile hoy como destino de inversión inmobiliaria y turística?
Chile tiene un activo que todavía no valora del todo: la escala y la diversidad de su naturaleza. En pocas horas de viaje pasas del desierto más árido del mundo a bosques templados, lagos y glaciares. Comparado con destinos parecidos, como Nueva Zelanda, Noruega o Canadá, el precio de la tierra está objetivamente bajo en algunos casos, pero también depende de la inversión pública y de la conectividad.
¿Y el segmento de campos: rural, lagos, Patagonia?
Es probablemente donde Fitzroy tiene más trayectoria y más identidad. Trabajamos la zona de lagos —Colico, Villarrica, Ranco, Rupanco, Todos los Santos, Llanquihue—, la Patagonia, con foco en Aysén y Puerto Natales. Son activos con ciclos de venta más largos y compradores muy específicos, donde el valor no está solo en la tierra: está en el agua, las vistas, el acceso y, cada vez más, en la aptitud del predio para conservación o para turismo.
El segmento de conservación viene creciendo en Chile. ¿Cómo lo ves desde Fitzroy?
Como una tendencia que llegó para quedarse y que el mercado local todavía no termina de entender bien. Hay un comprador —muchas veces extranjero, y cada vez más chileno también— que busca terreno no para producir, sino para proteger: bosque nativo, borde de lago, humedales. Eso cambia por completo la forma de valorizar: ya no se mide por la rentabilidad agrícola, sino por escasez y biodiversidad, y en algunos casos por la posibilidad de constituir un derecho real de conservación.
Mencionaste que están incursionando en el agro. Cuéntanos sobre la nueva línea de campos agrícolas y productivos.
Sí, es la línea más nueva del negocio: campos agrícolas y productivos. Formamos una alianza con Felipe Cruzat para intermediar campos agrícolas. Es una extensión natural de lo que ya hacíamos en campos, pero con foco en el negocio agrícola productivo: frutícola, viñas, ganadería, forestal; activos que además del valor de la tierra tienen un flujo operacional y un riesgo comercial.
Es un momento bastante extraordinario para los campos productivos. Por un lado, está la crisis del vino y también la de las cerezas. Como botón de muestra, la venta de un campo plantado con viñedos en Purranque entre dos viñas grandes dejó una referencia de precio que sin duda fija tendencia.
¿Hacia dónde se mueve Fitzroy de aquí en adelante? ¿Qué área nueva viene?
Estamos mirando con mucha atención el cruce entre patrimonio natural y negocios de nicho. Por ejemplo, el mundo ecuestre y los Haras, donde el valor combina tierra, infraestructura y marca, y que en Chile prácticamente nadie está mirando con rigor. También, como consecuencia de la crisis del vino, vemos oportunidades de desarrollo inmobiliario en viñas. En hotelería vemos mucho espacio en el segmento de lujo, que hasta ahora ha estado poco atendido, y una tendencia que sigue creciendo: los SPA y el wellness.
La visión de fondo es la misma desde el año uno: Chile tiene activos de clase mundial que todavía no se transan como tales. Nuestro trabajo es cerrar esa brecha, como ya lo hicieron Punta del Este, Costa Rica o Nueva Zelanda.
Para cerrar, ¿qué le dirías a alguien que está pensando en vender o desarrollar un activo de este tipo hoy?
Que se asesore antes de salir al mercado. El error más común es fijar un precio o una estrategia de venta sin entender realmente quién es el comprador natural del activo. En este segmento, eso puede significar la diferencia entre vender bien y no vender. Y que lo haga en forma exclusiva: por lo general se consigue mejor servicio y mejor precio.
Entrevista Revista Socios Club de Polo a Hernán Passalacqua, socio gerente general de Fitzroy.
